Persuader est d’abord un travail psychologique.
Depuis la fin de la seconde guerre mondiale et la réflexion sur la propagande en tant qu’entreprise de persuasion, la psychologie sociale et la psychologie cognitive se sont intéressées aux processus menant à la prise de décision et ses possibilités d’altération ainsi qu’aux procédés psychologiques permettant d’accroître l’entreprise persuasive.
Les procédés permettant de faire agir, de faire croire ou d’influencer ont été décortiqués, expliqués et ont fait l’objet d’une littérature aussi abondante que passionnante.
Les chercheurs en psychologie se sont penchés sur le message persuasif en réception et dans une moindre mesure en émission. C’est en cela que la psychologie de la persuasion constitue un complément essentiel à la Rhétorique.
Avec Bernays puis Dichter, la psychologie de la persuasion s’est d’abord inspirée des travaux de la psychanalyse cherchant les ressorts profonds des motivations et désirs de l’être humain.
Au sortir de la Seconde Guerre Mondiale, la psychologie sociale expérimentale est venue valider les présupposés des rhéteurs de l’Antiquité et enrichir la matière de données scientifiques et expérimentales.
On recense 802 techniques psychologiques de persuasion que le psychologue Robert Cialdini a regroupées en 7 principes de la persuasion. Ces 7 leviers sont une entrée en matière dans la persuasion psychologiques moderne, il s’agit de :
- La cohérence
- La réciprocité
- L’affection
- L’autorité
- La preuve sociale
- La rareté
- L’unité
Dans l’objectif de vous donner les clefs psychologiques de la persuasion, nous ne pourrons faire l’impasse sur d’autres principes, issus de la psychologie cognitive ou de la psychanalyse tels que :
- Les leviers et stratégies du désir
- Les biais psychologiques
- Les illusions cognitives
- Les associations mentales
- Le principe de contraste
- La prise de perspective
- La gestion de la perception
- L’effet de cadrage (framing)
- L’effet d’amorçage (priming)
- Les facteurs directeurs de l’attention
- etc…
Ces enseignements, de Dichter à Kahneman en passant par Petty et Cacioppo, ont permis la mise au point de « techniques de persuasion » trouvant principalement leur application dans la vente, la publicité et le marketing.
Cependant, toutes ces techniques sont applicables à toute la communication persuasive, du discours commercial à la plaidoirie en passant par le discours promotionnel, politique, le lobbying et également à la persuasion dans un cadre privé.
Vous les découvrirez, vous vous les approprierez et vous deviendrez très vite de véritables psycho-persuadeurs !!!