La première stratégie de persuasion, sans aucun doute la plus fondamentale tant pour les rhéteurs de l’Antiquité que dans la communication persuasive actuelle, est l’image de soi projetée sur l’auditoire. C’est la stratégie de la Persuasion-séduction.
C’est l’ethos de la rhétorique antique.
L’idée-force c’est que la séduction est la stratégie la plus efficace.
La présentation de soi calibrée au message et à l’auditoire est le facteur primordial de la persuasion.
L’image projetée sur l’auditoire ou l’interlocuteur est toujours une construction de celui qui cherche à persuader.
Celle-ci doit être adaptée à celui à qui l’ont parle mais aussi au contexte et au sens du message lui-même.
Ce ne sont pas la mise en avant des mêmes qualités qui vont convaincre un public de start-upers, de vendeurs de cuir, de rappeurs ou de militantes écologistes.
Pour séduire ces différents public vous allez devoir vous présenter différemment, adopter une attitude différente, et utiliser des références différentes.
Selon le contexte: vous n’allez pas vous présenter de la même manière lors d’un entretien d’embauche ou un premier rendez-vous Tinder ! Evidemment !
C’est en présentant une version de vous adaptée que vous allez pouvoir séduire dans le but de convaincre.
Dès lors, oubliez tout de suite le mythe du “restez naturel” ! A moins de ne jamais vouloir persuader quiconque ! Personne n’en a quoi que ce soit à faire de votre naturel et du mien.
L’objectif c’est de paraître naturel alors que tout est calculé, tout est tactique, tout est construit.
La persuasion n’est jamais naturelle, la séduction de l’auditoire, du prospect, du jury, de l’investisseur ou de l’opinion publique résulte toujours d’une stratégie minutieusement mise en place.
A moins d’être Barak Obama ou Steve Jobbs il est inconcevable de penser convaincre en “restant naturel”.
Et, par ailleurs, Barak Obama est-il naturel ? Présentait-il la même image quand il faisait un discours devant l’Assemblée générale de l’ONU, quand il s’adressait aux militants de son parti et le jour où il a séduit Michelle? NON
A ce stade, il ne faut pas non plus conclure que séduire c’est entrer dans un rôle de composition comme un acteur de cinéma.
Séduire c’est toujours se produire comme une illusion, projeter une image de soi orientée et calibrée selon ce que désire la cible.
Il faut donc adapter son image, mais le faire, toutefois, autour de constantes dans la persuasion-séduction.
Ces constantes à adapter à l’auditoire, au contexte et au message sont:
- La crédibilité
- L’autorité
- L’expertise
- L’affection
- Le statut social circonstanciel
- La sincérité
- Le “prizing”
Il vous faudra d’abord séduire pour espérer persuader. Un interlocuteur ou un public séduit sera disposé à adhérer à vos arguments, votre produit, votre représentation du monde.
La persuasion-séduction ne passe pas uniquement par le charisme du persuadeur (même elle contribue nécessairement à le renforcer). Il s’agit, en réalité, d’une stratégie de persuasion construite quasi-exclusivement par les mots
Nous allons dans le cadre de cet enseignement apprendre à projeter, verbalement ou pas, une image de soi séduisante taillée pour la cible mais aussi adaptée au message, à l’objectif et au contexte.
Dans la stratégie de la persuasion-séduction, l’élément essentiel du message persuasif est le messager lui-même.