Au-delà la pensée et de l’analyse, ce sont les émotions, les sentiments, les affects et les ressentis qui guident le jugement et la prise de décision.
L’émotion influence toujours le jugement : on ne prend nécessairement pas les mêmes décisions sous le coup de la colère, le regret, la peur, la nostalgie, la joie, l’espoir ou l’émulation.
L’argumentation au sens stricte est nécessaire mais pas suffisante car c’est toujours l’affect, le ressenti, l’émotion qui vont pousser à l’action.
Agir sur l’imaginaire, jouer sur les émotions pour emporter l’auditoire, le mettre en feu comme Cicéron ou le foudroyer comme Démosthène, c’est la stratégie de la Persuasion-émotion.
C’est le Pathos de la rhétorique antique
Le discours l’émotionnel est le pilier de la vente, du discours commercial et plus largement de tout discours d’incitation. Mais plus globalement, on peut affirmer qu’aucune tentative de persuasion ni aucun discours n’y échappe.
On peut penser au discours politique qui n’est autre chose que la vente d’un programme et/ou d’un candidat.
Pour preuve, vous verrez, en formation, que l’on va retrouver exactement la même trame émotionnelle dans la vente et dans la propagande politique.
La maîtrise des stratégies émotionnelles passe par l’utilisation de tactiques mais suppose avant tout la connaissance des scénarios déclencheurs d’émotions:
Qu’est-ce que la peur ? Qu’est-ce qui la déclenche ? Qui est susceptible de la ressentir ? Comment l’exacerber ? Comment l’apaiser ?
Les principales techniques de persuasion émotionnelles sont notamment:
- Les appels aux émotions ;
- Le storytelling ;
- La description ;
- L’évocation ;
- La “futurisation” ;
- La dramatisation ;
- L’amalgame émotionnel ;
- La métaphore ;
- etc…
“Ces techniques de persuasion émotionnelles vous permettront de transporter l’auditoire, de le faire voyager, de l’embarquer sur un tapis volant!”
On peut d’ailleurs remarquer que terme latin movere signifie à la fois transporter et émouvoir.
Apprendre le discours émotionnel est, toutefois, plus large que la maîtrise des techniques que je viens d’évoquer.
“La stratégie du tapis volant c’est le voyage d’une émotion négative que vous allez faire intensément ressentir à l’interlocuteur pour l’amener à une émotion positive” (de la frustration à l’espoir) ou moins positive (de la colère à la vengeance).
Pour persuader par les émotions et l’imaginaire, il faudra également connaître les mots du discours émotionnel, le langage émotionnel.
Il sera également nécessaire de savoir transmettre ce langage par la voix et les attitudes, pour que le discours puisse déclencher des stimuli émotionnels.
Avec la stratégie du tapis volant vous apprendrez facilement à déclencher les affects de la cible afin de la faire adhérer et le faire agir !!!